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Schritt-für-Schritt-Anleitung: Mehr Verkäufe durch die eigene Website. Wie du Inhalte für einen erfolgreichen Internetauftritt nutzen kannst.

Kennst du das? Die eigene Website ist Online, aber die Verkäufe bleiben weit unter den Erwartungen. Es werden regelmäßig neue Inhalte wie z. B. Artikel veröffentlicht, aber die Besucherzahlen werden nicht mehr.

Das Resultat: Die Aufträge bleiben aus.

Dieses Szenario ist leider weit verbreitet.

Ich möchte dir deshalb eine Strategie zum Erstellen von Inhalten vorstellen. Damit kannst du gezielter Kunden ansprechen, dich weiter oben in Suchergebnisse platzieren und mehr Verkäufe generieren.

Hierarchie zur Erstellung erfolgreicher Inhalte: 1. Warum, 2. Wie, 3. Was

Optimierte Inhalte: Erreiche deine Unternehmensziele

Die besten Ergebnisse erreichst du, wenn du deine Website genau auf deine Unternehmensziele ausrichtest. Denn nur wenn du messbare Ziele hast, kannst du prüfen, ob du diese in der vorgegebenen Zeit erreicht hast. Nutze deine Unternehmensstrategie als Vorlage um effektiv Ziele für deine Website abzuleiten.

“I am a big believer that if you have a clear vision where you want to go, the rest is much easier.” – Arnold Schwarzenegger

Welche Ziele möchtest du durch deine Website erreichen?

Willst du im Markt weiter expandieren? Oder deine Marke stärken? Vielleicht ist dein Ziel die Kosten der Neukundengewinnung zu senken?

Schreibe deine wichtigsten Ziele auf.

Inhalte als Schlüssel zum Erfolg

Unabhängig welche Ziele du dir gesetzt hast, die Inhalte deiner Website entscheiden maßgeblich über den Erfolg. Denn gute Inhalte funktionieren.

Sie bringen dich ins Gespräch in den sozialen Medien.

Du erhältst mehr Aufmerksamkeit und Teilnahme.

Dein Suchranking wird sich verbessern und du erhältst so mehr kostenlose Besucher.

Besucher bleiben länger auf deine Website und werden mehr Produkte kaufen.

Und wenn du langfristig hochwertige Inhalte veröffentlichst, wirst du für das Thema im Kopf deiner Kunden an erster Stelle stehen.

Reziprozität, oder auch “Du hilfst mir, ich helfe dir”

Herausragende Inhalte sind also der Kernbestandteil erfolgreicher Websites. Um auf eine ansprechende Art Themen zu behandeln, gibt es verschiedene Methoden und Ideen. Ich möchte dir eines der stärksten Erfolgsprinzipien vorstellen  “Reziprozität”. Das funktioniert so:

In der Psychologie hat man herausgefunden, dass wenn wir etwas kostenlos erhalten, wir einen inneren Drang verspüren etwas zurückzugeben.

Mein Kollege Marius z. B. hilft mir regelmäßig aus. Er gießt meine Pflanzen, wenn ich im Urlaub bin, und organisiert mir Kaffee, wenn ich es eilig auf der Arbeit habe. Dafür bin ich ihm dankbar. Keine Frage; als er mich gebeten hat bei seinem Umzug zu helfen, war ich froh auch ihm einen Gefallen zu tun.

Das ist ein praktisches Beispiel wie Reziprozität funktioniert.

“Du hilfst mir, ich helfe dir.”

Genau dieses Phänomen kann dir dabei helfen dein Unternehmen zu neuen Verkäufen zu verhelfen, das Ranking deiner Website zu verbessern und Marketingkosten zu senken.

Finde Lösungen die der Markt braucht und die in deiner Expertise liegen.

Welche Probleme deiner Kunden kannst du lösen?

Keine Frage, einfach zufällig Menschen helfen und Gutes tun fühlt sich zwar gut an, wird aber wahrscheinlich keine effektive Marketingstrategie sein.

Deshalb ist ein strukturierter Plan wichtig, um dort zu helfen, wo es sich lohnt.

In vier Schritten zur Inhaltsstrategie

Um deinen Zielgruppen möglichst gut zu helfen, empfiehlt es sich einen klaren Fokus zu setzen. Wer ist deine Hauptzielgruppe, wer eine Randgruppe und wer fällt ganz aus deinem Schema?

Das ist keine leichte Aufgabe. Denn instinktiv wollen wir lieber zu viele, als zu wenige Kunden ansprechen.

Finde einen Markt der existiert, aber nicht überlaufen ist.

Dazu empfehle ich dir eine Methode mit folgenden vier Schritten:

  1. Bringe alle möglichen Zielgruppen zu Papier. Je mehr, desto besser.
  2. Sortiere die gesammelten Ideen und erstellen deine Fokusgruppen.
  3. Erstelle Personas, um mögliche Probleme deiner Fokusgruppen zu finden.
  4. Priorisiere die Probleme und fertige einen Plan für dein Unternehmen an.

1. Für wen könnten deine Produkte interessant sein?

Nehme dir Zeit und definiere alle möglichen Zielgruppen deines Unternehmens. Du möchtest alle Ideen aus dem Kopf aufs Papier bringen. Schreib dabei auch absurde Möglichkeiten auf – vielleicht verbirgt sich dort eine wahre Goldmine.

Hier geht es um reine Ideenfindung. Lass deiner Kreativität freien Lauf: “Masse schafft Klasse.”

Dein Ziel ist es eine reiche Auswahl an möglichen Kunden (gut sind +20 Zielgruppen) zu finden. Brainstorme auch mit deinem Team, denn bekanntlich haben mehr Köpfe mehr Ideen.

Ein Beispiel aus der Praxis: Einer meiner Kunden, ein klassisches Vertriebsunternehmen, wollte die Verkäufe über die eigene Website steigern.

Um eine effektive Inhaltsstrategie zu entwickeln, erarbeiteten wir gemeinsam in einem Workshop mögliche Ideen. Bei dem Prozess entstanden zahlreiche Ideen, hier sind einige Beispiele:

  • IT-Unternehmen
  • Software Shops
  • Halbleiter Produzenten
  • Selbstständige Unternehmer
  • Catering Services
  • Print Shops
  • Restaurants
  • Automobilhersteller
  • Automobilzulieferer
  • KFZ-Werkstätte
  • Sensorhersteller

2. Wo siehst du das meiste Potenzial?

Sortiere im zweiten Schritt deine Ideen zu einer kurzen Liste.

Achtung: Beginne erst hier, im zweiten Schritt, mit dem Sortieren und Bewerten deiner Ideen. Wenn du bereits in der Ideenfindung damit anfängst, gehst du das Risiko ein, gute Möglichkeiten zu verpassen und deine Kreativität einzuschränken.

Für einen effektiven Prozess nutze zwei Filter:

Der erste Filter ist deine Intuition. Höre auf dein Bauchgefühl: Entferne, was nicht passt. Schiebe an die Spitze, worin du das meiste Potenzial siehst. Versuche deine Liste auf unter 10 Zielgruppen zu bringen.

Als zweiten Filter nutze quantitative Daten. Einfache Statistiken. Finde die Größe der Zielgruppe durch verfügbare Marktforschungen heraus. Gute Quellen sind dafür Statista und marktforschung.de. Falls du nicht fündig wirst, ist Google auch eine gute Anlaufstelle. Stelle aber die Qualität der Daten sicher.

Das Ziel ist auf maximal 3–5 Zielgruppen zu kommen.

3. Welche Probleme haben deine Märkte?

Nun gilt es den abschließenden Schritt beim Definieren deiner Zielgruppen zu machen. Versetze dich in deine ausgewählten Zielgruppen.

Eine weit verbreitete Methode dazu ist sogenannte Personas zu erstellen. Du möchtest aus jeder Zielgruppen eine typische Person sehr genau beschreiben. Diese Methode dient als Werkzeug um sich in die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden zu versetzen.

Stelle dir dazu eine einzelne Person vor. Überlege, wie alt diese Person ist. Welche Kleidung trägt sie. Welche Freunde sie hat, wo sie Essen geht und welche Probleme sie auf der Arbeit hat. Je mehr Informationen, desto besser.

Du möchtest ein lebendiges Bild von dieser Person in deiner Vorstellung erschaffen.

Schreibe auf, welche Merkmale ein typischer Kunde der Zielgruppe aufweist:

  1. Name (finde ein passendes Beispiel)
  2. Alter
  3. Beruf
  4. Einkommen
  5. Träume
  6. Sorgen
  7. Interessen
  8. Herausforderungen

Kritiker dieser Methode vertreten die Meinung, zu spezifische Details könnten den Eindruck verfälschen und zu falschen Ableitungen führen. In der Tat, wenn man sich nur auf Personas bezieht, kann das zu falschen Schlüssen führen.

Deshalb empfiehlt es sich das Werkzeug Personas zur Ideenfindung zu nutzen und Entscheidungen auf fundierten Grundlagen zu treffen. Falls du dich weiter in das sehr komplexe Thema Personas einlesen möchtest, empfehle ich dir den Artikel Webdesign: So definierst du deine Zielgruppe mit User Personas von Dr.Web.

4. Welche Herausforderungen möchtest du lösen?

Du hast nun einen guten Eindruck von deinen potenziellen Kunden gewonnen. Du weißt, was sie bewegt und welchen Problemen sie begegnen.

Die Lösungen möchtest du als Inhalte auf deiner Website veröffentlichen.

Doch eine gute Balance ist entscheidend. Auf der einen Seite möchtest du Probleme lösen, die oft genug gesucht werden. Auf der anderen Seite möchtest du spezifisch genug sein, um den Wettbewerb in den Suchergebnissen aus dem Weg zu gehen.

Die wichtigste Frage ist also: Wie kannst du deinen Zielgruppen effektiv helfen?

Welche Probleme sind relevant genug, dass die Personen diese Probleme lösen möchten?

Auf welchen Wegen suchen die Personen nach Lösungen für das Problem? Googeln sie, suchen sie in lokalen Zeitungen oder werden Freunde befragt?

Du merkst, es gibt viele Dinge, die es zu berücksichtigen gilt. Damit du den Überblick behältst und deine Inhalte besser organisieren kannst, empfiehlt es sich einen Plan zu erstellen.

Die Vorlage zum ordnen deiner Inhalte und zum effektiven Online Erfolg

Die Matrix: Priorisiere deine Inhalte

Um deine Lösung zu ordnen empfehle ich dir meine kostenlose Vorlage herunterzuladen.

Öffne die Tabelle und schreibe in der ersten Spalte alle Inhalte, die dir einfallen. Versuche dabei relevant für deine festgelegten Personas zu sein.

Schreibe alle Ideen auf.

Definiere in der nächsten Spalte, wie wichtig das Problem für deine Zielgruppen ist (0 = irrelevant, 10 = überlebenswichtig).

In der nächsten Spalte möchtest du bestimmen, wie häufig das Problem gesucht wird (0 = weniger als 100 Anfragen pro Monat, 10 = +100.000 Anfragen pro Monat). Nutze dazu den Google Ads Keyword Planer.

Als dritten Schritt möchtest du den Wettbewerb bestimmen. Dazu ist nicht nur die Menge, sondern auch die Qualität der Konkurrenz entscheidend. Nutze hierzu die Google Suche, um relevante Suchergebnisse zu finden (0 = kein Wettbewerb, 10 = viele und starke Suchergebnisse).

Der abschließende Schritt ist ein ungefähres Abschätzen des Aufwandes zur Erstellung der Inhalte (0 = in 5 Minuten erstellt, 10 = wochenlanger Aufwand). Je mehr Erfahrung du hast, desto einfacher wird dir hier das Abschätzen fallen. Falls du dir nicht sicher bist, schätze den Aufwand lieber etwas zu hoch ein.

Die letzte Spalte ermittelt für dich automatisch, wie sinnvoll das Erstellen der verschiedenen Lösungen ist. Damit kannst du abschätzen, wo du deine Zeit am effektivsten einsetzen kannst.

Die Tabelle ist natürlich keine genaue Wissenschaft, sondern soll dir als praktische Grundlage für deine Entscheidungen dienen.

Fazit: Erreiche deine Ziele durch effektive Inhalte

Ich hoffe dieser Artikel konnte dir Schritt für Schritt zeigen, wie du deine Inhaltsstrategie entwickeln kannst. Der Erfolg deiner Website, und damit teilweise der Erfolg deines Unternehmens, hängt von der Performance deiner Online Präsenz ab. Nutze deshalb die Tabelle und sei damit deiner Konkurrenz einen Schritt voraus.

Falls dir dieser Artikel helfen konnte, freue ich mich über eine kurze Nachricht. Sende mir dazu einfach eine E-Mail oder schreibe mir eine Nachricht auf meinen LinkedIn Account.

P.S. – auch wenn diese Methoden langfristig Früchte tragen werden, erwarte keine Ergebnisse über Nacht. Nachhaltiger Erfolg erreicht man erfahrungsgemäß nur, indem man eine funktionierende Methode oft genug wiederholt.

Teile gerne den Artikel!

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