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Vertriebsziele in 2020 durch die eigene Website erreichen

Nutzt du bereits das volle Potential eurer Website, um eure Vertriebsziele zu erreichen?

Wir leben in einer Zeit der Veränderung, der Unsicherheit und der Digitalisierung. Allein dieses Wort “Digitalisierung”, könnte es in einem Ranking der meistgenutzten Wörter 2020 nach ganz oben schaffen.

Die Konkurrenz schläft nicht und so muss jeder seine Prozesse überdenken.

Investitionen, ob Zeit oder Geld, werden sehr genau geprüft und oft zu lange hinausgezögert. Der Wandel geht wesentlich schneller voran, als noch vor wenigen Monaten. Die Wichtigkeit, remote von überall und zu jederzeit an alle Daten zu kommen, seine Service- und Dienstleistungen trotz allem genauso erbringen zu können, ist vielen sehr bewusst geworden. Wie also das Unternehmen stabilisieren, weiter sichern und ausbauen, möglichst unabhängig von Krisen?

Wie müssen wir unsere Ziele neu definieren, und können diese unabhängig, mit weniger Zeit und mehr Erfolg erreichen?

Die Möglichkeiten und die Wichtigkeit einer aktuellen und ansprechenden Unternehmenswebsite ist nicht mehr präsent. Für viele frisst sie viel Zeit und liefert keine erkennbaren Ergebnisse. Um sie immer aktuell zu halten, kostet es viel Zeit und Geld und die Wartungen sind aufwändig. Beim Wettrüsten mit dem Wettbewerb gewinnen am Ende nur die Anbieter, nicht die Teilnehmer.
Ein Fehler! Resultate erfordern strukturierte Prozesse und gerade heutzutage eine digitale Strategie.

Wir stellen einen Weg vor, wie du schneller und mit weniger Aufwand deine Vertriebsziele erreichen kannst. Der Prozess sieht so aus:

In drei Schritten zum Erfolg

1. Entscheidung treffen

Die entscheidende Frage lautet: „Lohnt es sich für mich, in unsere Website zu investieren?“. Denn eine klare Entscheidung ist das Fundament für jeden erfolgreichen Plan.

Nimm dir also 5 Minuten Zeit und beantworte folgende Fragen.

  1. Was sind die aktuellen Ziele meines Unternehmens?
  2. Wie viel Zeit und Budget haben wir für das Erreichen der Ziele?
  3. Welche Ziele verursachen den größten Aufwand?
  4. Auf einer Skala von 0 – 10 (0 = Gar nicht, 10 = Optimum): Wie sehr hilft unsere Website heute, diese Ziele zu erreichen?

Nutze die Skala um zu entscheiden, ob es sich lohnt, die Website zu verbessern:

Bei einer Bewertung von 0 – 6 kannst du aus einer Optimierung nur gewinnen. Hier liegt eine kleine Goldmine, die man mit ausreichend Verbesserung freilegen kann.

Das Potential lässt jedoch erfahrungsgemäß ab einem Wert von 7 nach. Investitionen sind bei einer Einschätzung von 7 – 10 abzuwägen und werden meistens erst langfristig Erfolge bringen.

2. Erfolg effektiv messen

Wähle konkret messbare Ziele. Nur so kannst du erkennen, ob die Aktivität erfolgreich ist.

Unserer Erfahrung nach haben sich die Auswahl von maximal drei Kennzahlen bewährt. Dadurch kannst du dich sich auf das Wichtigste fokussieren und erhältst aussagekräftige Daten.

Abhängig von Zielen, Kunden und Unternehmensgröße, sind verschiedene Kennzahlen sinnvoll. Nutze diese Liste, um dir einen Überblick zu verschaffen.

  1. CPA = Cost per acquisition
    1. Kosten pro Akquise → Effektivität der gesamten Marketingaktivitäten
  2. CTR = Click-through rate
    1. Klickrate → Effektivität der Website
  3. TOS = Time on site
    1. Zeit auf der Website → Relevanz der Website für Besucher

3. Testen und anpassen

Die definierten Ziele und Kennzahlen kannst du nutzen, um eure Website zu verbessern. Mit kleinem Aufwand und durch Setzen der Hebel an den richtigen Stellen, kann eine große Wirkung erzeugt werden.

Nutze die Ideen, schreibe Erkenntnisse auf, belasse das, was funktioniert und optimiere, was noch ausbaufähig ist. So erreichst du die Ziele über die Website mit konstanter Optimierung. Es sind die kleinen Verbesserungen, die den großen Unterschied machen.

Unserer Erfahrung nach bieten die folgenden Punkte das größte Potential:

3.1 Zielgruppe

„Customers buy for their reasons, not yours.“ – Orvel Ray Wilson

Langfristiger Erfolg baut auf Kenntnis und tiefes Verständnis der Zielgruppe. Deine Kunden sind nicht an den Produkten selber interessiert, sondern an Lösungen. Und genau das kommuniziert man über die Website.

Ein Beispiel: Du vermarktest hochmoderne E-Bikes mit neuester Technik. Für Kunde A ist es wichtig, täglich ohne Stau zur Arbeit und zurückzukommen. Kunde B möchte einen Aktivurlaub mit seiner Freundin in den Bergen machen und dort täglich Fahrradtouren unternehmen. Und Kunde C möchte einfach ein besseres Fahrrad haben, als seine Freunde.

Welchem Kunden willst du eine Lösung bieten?

Wähle den Aufbau und die Inhalte der Website passend für die gewählte Zielgruppe. Löse Probleme und bediene konkrete Motivationen.

Es gibt viele Methoden, wie du Zielgruppen bestimmen und analysieren kannst. Jede hat Vor- und Nachteile. Vertriebsleitfaeden.de hat dazu einen guten Artikel.

Je nach Größe und Budget des Projektes empfiehlt es sich, extra ein eigenes System für die Messbarkeit und Schnittstellen zum Reporting, angepasst auf die eigenen Zielgruppen, programmieren zu lassen. Passe dann Bilder, Texte und Farben für die Zielgruppe an.

Um immer aktuell zu bleiben, teste Änderungen und Verbesserungen. Werte die Reaktion der Besucher aus und justiere nach, wenn die Reaktion nicht dem entspricht, was dich deinen Zielen näher bringt.

So erhält man einen Überblick über die Zielgruppe:

  1. Schreibe alle möglichen Zielgruppen auf
  2. Entscheide dich für die drei Gruppen mit dem meisten Potential
  3. Stelle eine Person pro Zielgruppe vor. Beschreibe:
    1. Demographische Merkmale (Alter, Einkommen, Familienstand)
    2. Motivationen (Träume, Herausforderungen, Sorgen)
    3. Interessen (Hobbies, Vereine, Abonnements)

3.2 Above the fold

Das Konzept „Above the fold“ stammt aus den Anfängen des 19. Jahrhundert. Es benennt den Bereich, der zu sehen ist, wenn eine Zeitung gefaltet in der Auslage liegt. Im Webdesign bezeichnet es den Bereich einer Webseite, welcher ohne zu scrollen für den Besucher einer Webseite sichtbar ist. Dieser Teil muss Interesse wecken, den Leser ansprechen und binden.

Wie kann man Aufmerksamkeit erregen, damit der Besucher nicht weiter klickt?
Im „Above the fold“ müssen Besucher sich direkt angesprochen fühlen. Starke Kontraste, interessantes Layout und ansprechende Texte sind dabei ein Muss. Versuche, den Nutzer direkt bei seinen Wünschen abzuholen (siehe Punkt 3.1).

Nutze analysierte Verhaltensmuster, um dem Besucher eine angenehme Aufnahmemöglichkeit der weiteren Website zu ermöglichen. Leicht verständlich, angenehm zu lesen und immer wieder Punkte, um das Interesse zu wecken. Orientiere dich an Trends und dem Aufbau von populären Websites.

Wichtig ist es, eine Balance aus Innovation und Vertrautheit zu finden. Verwende vertraute Elemente im „Above the fold“, um vorhandene Verhaltensmuster optimal zu nutzen:

  1. Logo
  2. Navigation
  3. Suchfeld
  4. Überschrift
  5. Großes Bild (Hero Image)
  6. Handlungsaufforderungen (mehr dazu bei Punkt 3.3)
  7. Optional: Social Media

Schaue auch, welche Trends es gibt, überlege, welche davon zu deinem Unternehmen passen und teste, welche die Zielgruppe ansprechen. Gute Beispiele unterschiedlicher Trends in 2020 findet man bei 99designs.

3.3 Handlungsaufforderungen → CTAs

Fordere deine Besucher zur Handlung auf. Häufig und nachdrücklich. Dies erreichst du mit einem Button, der zu einer Handlung führt (Jetzt kaufen, Newsletter erhalten, Kontakt aufnehmen).
Wie bei Punkt 3.2 „Above the fold“, gilt es auch hier, den Balanceakt zu meistern. Man möchte nicht zu aufdringlich und unverschämt wirken, aber auch nicht potentielle Kunden verlieren.
Wir unterscheiden zwischen „Direct CTAs“ und „Transactional CTAs„(CTA – call to action oder Handlungsaufforderung).

Die „Direct CTAs“ sind große Abschlüsse, wie das Kaufen eines Produktes oder das Bestellen eines Abonnements.

„Transactional CTAs“ sind kleine Abschlüsse, um mit dem potentiellen Kunden weiter im Kontakt zu bleiben. Das kann das Eintragen in den Newsletter sein oder das Folgen auf Social Media Netzwerken.

Eine ausgewogene Mischung aus beiden CTA-Arten ermöglicht es, Besucher zu konvertieren und Unentschlossene weiter in den Sales Funnel zu führen.

Nutze diese Checkliste, um deine CTAs zu optimieren:

  1. Definiere die „Direct CTAs“
  2. Definiere die „Transactional CTAs“
  3. Nutze die „Direct CTAs“ 2 bis 4 Mal pro Seite
  4. Nutze die „Transactional CTAs“ 1 bis 3 Mal pro Seite

Licht am Ende des Tunnels

Erreiche entspannter und effektiver deine Ziele und bleibe damit der Konkurrenz voraus.

Mache den ersten Schritt und verschaffe dir Klarheit:

  1. Schreibe die drei wichtigsten Ziele auf
  2. Überlege, mit welchen Kennzahlen man diese Ziele am besten messen kann
  3. Teile die Gedanken mit deinem Team
  4. Nutze das Feedback und überlege, welche Verbesserungen vorgenommen werden können
  5. Teste diese
  6. Messe die Ergebnisse und vergleiche die theoretischen Überlegungen
  7. Treffe weitere Entscheidungen

Es sind die kleinen Dinge, die den großen Unterschied machen.

Maximilian Wolf, Webdesigner & Webentwickler

Ich unterstützt Startups durch Webdesign und Webentwicklung. Mein Ziel ist es, junge Unternehmen beim Steigern des Umsatzes durch eine wohlüberlegte Website zu unterstützen. Mit Standort in Berlin sitze ich am Puls der modernen Gründerszene.